FORMATION LUXE - BEAUTE  

"TECHNIQUES DE VENTE NOUVELLE GENERATION ET SAVOIR-ETRE"

FORMATION CERTIFIANTE EXCELLENCE PARIS Champs Elysées 75008

 

 

PRESENTATION  " ANIMATRICE - FORMATRICE LUXE - BEAUTE  - TECHNIQUES DE VENTE NOUVELLE GENERATION ET SAVOIR ETRE"

 

POUR 2017 MERCI DE VOUS CONNECTER A NOTRE NOUVEAU SITE : www.energy-mix.net

 

 

Depuis la première onde de choc de la crise, le secteur du Luxe, de la beauté, des soins, du maquillage des parfums et cosmétiques, se trouve être en forte baisse. Les ventes ralentissent, les distributeurs déstockent, les marques deviennent de plus en plus attentives à leurs coûts de stockage et de fabrication. Les parfumeries ont perdu plus 1,3 million de clientes en l’espace de quelques annnées.

Tous les segments sont touchés. Malgré les lancements réussis de la Petite Robe noire (Guerlain), Coco Noir (Chanel), Manifesto (Yves Saint Laurent) et La vie est belle (Lancôme), les ventes de parfums féminins ont reculé de 0,7%. Toutefois, l'industrie tente de continuer à innover, car faute de nouveautés, les consommateurs achètent moins.»

Certains industriels s'inquiètent de la baisse de fréquentation dans les parfumeries, concurrencées par divers canaux comme ; internet, voire les pharmacies et les grandes surfaces où les cosmétiques sont moins chers (exemple ; les enseignes mono marques Yves Rocher, ­Kiehl's, Mac et Kiko). Seulement 13,3 millions de Français continuent de fréquenter les parfumeries, 1,3 millions de moins qu'en 2010, selon Kantar World Panel. Après avoir été délaissé par des clients occasionnels, qui achetaient un parfum par an, «le réseau a perdu une partie de son cœur de clientèle, les cibles âgées et aisées», souligne l'institut Kantar.

Quant à internet, le basculement de l’économie dans l’ère numérique produit des effets chaque jour sur les comportements et les usages des clients. L’apparition de services innovants, qu’ils soient personnalisés, collaboratifs ou simplement plus pratiques, donne naissance à de nouvelles stratégies de vente et aux modèles économiques bouleversants, la plupart des secteurs d’activités et notamment le secteur du Luxe et de la beauté.

Depuis des années, les marques de luxe et de beauté sont présentes sur la sphère Internet. Chaque marque possède aujourd’hui son propre site. La présence des marques de luxe sur Internet est un passage nécessaire voire incontournable. Au-delà des sites dits d’image traditionnels, les Maisons de luxe et de beauté se lancent également de plus en plus dans l’e-Commerce. Les prévisions pour 2016 parlent d’un doublement du marché du luxe en ligne pour peser 15% des ventes. Les évolutions liées à Internet sont donc très rapides et modifient considérablement les comportements d’achats.

Par ailleurs, au-delà des effets de la mondialisation, de la crise, l’effet porteur du secteur du Luxe et beauté, par les émergents se trouve être également, en pleine inflexion. Reste donc le marché Européen en pleine crise, pour le porter…

Ces différentes perturbations conduisent les marques de luxe à faire face à de nombreux paradoxes : entre sélectivité et diffusion, rareté et élargissement, élitisme et hausse de notoriété. Comme toutes marques, celles appartenant au secteur du luxe doivent développer leur notoriété, elles ont besoin de communiquer sur divers canaux, afin de montrer qu’elles existent, qu’elles sont présentes et fortes. Ce sont des investissements majeurs, qui ne visent qu’à atteindre une cible de plus en plus volatile, dans un magma de médias et d’informations, venant de tout type de supports et brouillant les messages clés des marques. En parallèle, elles doivent essayer de protéger leur identité, leur image de rareté et de rester discrètes...

La tâche est forte complexe, dès lors qu’on considère l’intégration d’un média de masse, tel qu’Internet, dans les stratégies de communication des marques de luxe... Les expériences se développent mais comment faire passer les univers, les senteurs et les émotions au travers d’un tel média ?

Visibilité accrue, diffusion d’information et création de communautés de marque sur Internet sont autant d’opportunités que de risques et de dangers à considérer pour les marques de luxe et de beauté. Cet outil de communication de masse pourrait exacerber les paradoxes de leur gestion et démultiplier la difficulté de concilier sélectivité et diffusion.

Il est certain que la perte de contrôle de l’image est à craindre. Plus la marque s’expose sur un tel média, plus les consommateurs  peuvent exploiter et déformer ses récits. En complément, la mise en ligne des marques de ces « biens sensoriels », implique la complexité de faire ressentir des émotions aux consommateurs.

Le besoin donc de vrais « relais et ambassadeurs » des marques devient primordial.

« Des Animateurs-Animatrices qui vendent des parfums comme des paquets de cigarettes ! Des techniques de vente dépassées… »

Outre les effets de la crise, «trop de magasins vendent des parfums comme des paquets de cigarettes», estiment les créateurs. Un avis partagé par bien des experts, qui assurent sous couvert d'anonymat que «trop de parfumeries ont des allures de supermarché, avec des animatrices ou des conseillères de vente délaissant « l’univers, la valeur ajouté, l’avantage concurrentiel et tous les aspects émotionnels des produits ».

Quant au service, qui, loin d’être porté par des ambassadrices / ambassadeurs des univers des marques, il se limite à une approche forte simpliste, qui crée une réelle rupture entre la marque et les clients.

Sans parler des détournements et autres dysfonctionnements comme, le manque de stocks, la multitude de références, etc.  D'autant que les contrats de distribution sélective obligent les boutiques à proposer toutes les références des marques, ce qui sème la confusion chez les clients.

En conséquence, à l’heure de « l’ultra segmentation » et des algorithmes de modélisation du « parcours client » avec les outils digitaux, tant pour les Animatrices-Formatrices Luxe, beauté, que pour les conseillères de vente, une nouvelle ère s’ouvre vers la professionnalisation et l’Excellence.

A la hauteur des défis d’aujourd’hui et de demain, dans un paradigme nouveau combinant les ventes « on et off line » avec des concepts innovants comme le « web to strore & store to web », le R.O.P.O (Research On line and Purchase Off line », dans ce contexte de mutation rapide et constante, la vente physique, avec des Animateur/ trices-Formatrices et les conseillères de vente « nouvelle génération », à haute valeur ajoutés, constituent un réel vecteur de croissance pour les marques de parfums, de cosmétiques et de Luxe.

C’est un profond changement de paradigme ; il y a donc urgence pour : les animatrices-Formatrices Luxe, beauté, qui se doivent de réagir, de s’adapter, au risque sinon de voir leur activité au minimum diminuer, au pire disparaître.

Notre réponse : Former et accompagner les Animatrices-Formatrices « nouvelle génération », sur deux leviers stratégiques majeurs, afin pour garantir l’identité, la valeur et l’univers des marques :

  1. les techniques de ventes de la "valeur" nouvelle génération, intégrant ; les nouveaux concepts de vente « on et off line », ainsi que les  nouveaux comportements des consommateurs dans un contexte de crise, dans la « net économie » plus professionnelles,
  2. Des Animatrices – Formatrices plus professionnelles, « à haute valeur ajoutées » :
    1. Expertes dans les produits, orientées client et  excellence opérationnelle,
    2. avec une approche systémique des clients,
    3. conjuguant le « les techniques de ventes de la valeur, avec le « savoir-être » (techniques cognitivo-comportementales ; neurosciences)
    4. dotées d’une communication efficace à la hauteur des valeurs des produits. 

constituant à eux seuls, une démarche d’Excellence redoutable, et capables de véhiculer les aspects « tangibles et intangibles » des marques et de sauvegarder les univers ainsi que les identités de ces dernières.

Construire la base du succès et de la vente de la valeur:

On peut craindre le numérique, mais aussi comprendre ses opportunités. La question de l’impact positif de la transformation digitale des entreprises sur leur performance, à la fois économique et sociale, étudiée dans cette formation, est majeure pour les Animatrices-Formatrices.

Ce sont autant de sujets qui seront abordés lors de cette formation Certifiante Excellence , vous permettant d’acquérir les fondamentaux en matière de techniques de ventes systémiques et de vous professionnaliser comme « Animatrice-Formatrice Luxe, beauté nouvelle génération ». 

 

Objectifs de la formation - Coaching

    • Comprendre le contexte économique et macroéconomique de crise et les impacts sur les consommateurs & le processus d’achat
    • Comprendre l'écosystème digital comme une activité stratégique de vente et le positionnement des marques avec les contraintes et opportunités
    • Mettre en œuvre et modéliser son processus opérationnel de vente de Luxe et de beauté, en vue d’une Excellence opérationnelle orientée client
    • Intégrer les techniques de ventes systémiques et multidimensionnelles, conjuguées aux techniques en matière de neurosciences (approches cognitivo-comportementales, intelligence émotionnelle, gestion de stress…, ainsi qu’à une communication efficace, permettant la « vente de la valeur »
    • Maîtriser les facteurs d’influence de la relation interpersonnelle
    • Acquérir les fondamentaux des neurosciences, pour « la phase de découverte client » et mener à bien ses propres changements
    • Comprendre le monde du luxe et de la beauté 
    • Savoir identifier, les composants et principes actifs des produits, les valoriser et argumenter (L’argumentation réflective)
    • Identifier les types d’objections et savoir y faire face
    • Savoir décrypter les prismes identitaires et univers des marques (supports, audio, vidéo ; storry telling, courts –métrages, vidéo clips)
    • Développer la connaissance de la chaîne de Valeur de la vente et réussir le closing
    • Savoir préparer et dispenser une formation.

 

  • Durant la formation, de réels exercices d'audits terrain, seront menés par les participants, dans différentes boutiques (Séphora. Marionnaud...)
  • Al'issue de la formation, les participants auront capitalisé une matrice des points clés à mettre en oeuvre.

Public cible

          Séminaire conçu pour tout acteur en charge de vendre des produits de Luxe et beauté et devenir Animatrice/Animateur Luxe & beauté, certifié.

          Les Animatrices /Animateurs – Formatrices / Formateurs Luxe, beauté, souhaitant évoluer.

          Agences de recrutement et de délégation d’Animatrices-Formatrices, conseillères de vente.

          Dirigeants et Cadres en charge de diriger des espaces /boutiques, instituts de Luxe, beauté, soins, esthétique, cosmétique, maquillages.

          Cadre en charge des Ressources Humaines dans le secteur du Luxe et de la beauté.

 

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Programme

 

Contexte économique, macroéconomique et complexification de la vente

Comprendre la crise et ses effets sur le comportement des consommateurs

La vente ; une approche multidimensionnelle

Internet/digital, comme facteurs d’accélérateur du marché ; incidences sur la maturité des clients

Savoir identifier et vendre la valeur, comme levier stratégique de vente. 

Les techniques de vente et leurs évolutions (traditionnelles, e-commerce, digital, mix web-store, média, le « consultative selling »

Méthodes pour aborder une approche multidimensionnelle (modèle de pensée et d’action axé résultats)

Comprendre le monde du luxe et ses codes, pour mieux vendre

Les types de clients du luxe

L’hyper érotisation et l’hyper sexualisation de la société de consommation

Caractéristiques et attentes des clients du luxe

Analyse des codes publicitaires et modèles de communication des marques ; l’économie de l’attention comme vecteur

Le luxe et le « brand content » pour susciter le rêve et le fantasme

Les tendances marketing

Multiplicité des supports médias, le web 3., le multi canal et les difficultés des marques à porter les messages clés de leurs univers, à la portée des clients

La vente physique en store, comme garantie à haute valeur ajoutée de l’univers

Prisme identitaire de la marque et adoption des valeurs, comme relais de l’univers de la marque 

L’immersion dans l’univers glamour de la marque (les composants et valeurs de l’univers, les types et composants des parfums, principes actifs des cosmétiques… design des objets,  packaging…les valeurs clés, le vocabulaire, langage, codes, posture, comportement, habillement…), comme support à la vente

Le facteur prix, sa composition et sa valorisation – l’argumentation.

 

Techniques de vente à valeur ajoutée - Processus d’achat et comportement des clients en quête d’émotions

Analyse systémique du client,

La relation acheteur – vendeur. Le système de pouvoir et son évolution depuis l’accueil jusqu’au closing de la vente

Les techniques de vente et leurs évolutions (traditionnelles, e-commerce, digital, mix web-store, média, le « consultative selling »

Méthodes pour aborder une approche multidimensionnelle (modèle de pensée et d’action axé résultats)

La confrontation des « univers subjectif / objectif »

Initialisation de la relation, décryptage du besoin, exploration des préférences et besoins, du client

Comprendre et accompagner le parcours physique et psychologique des clients en store, et synchronisation (de l’accueil, au closing)

De la séduction, au désir d’achat ; savoir agir sur le processus de décision d’achat du client ; lui faire dire « oui »

Les différents cas et situations clients ; distinguer l’acheteur, des perturbateurs (l’achat en couple, l’achat avec les copines/copains, les voleurs simulant l’achat…)

Les facteurs de rupture dans le processus de vente ; les erreurs à ne pas commettre

Les techniques de vente pour faire face aux objections ; la triangulation, le « binôme décideur », le « choix pour l’autre »

La stratégie du « tactile » (test du parfum, ou des crèmes) et le moment clé pour l’up selling et/ou le cross selling 

La fidélisation, l’excellence dans le service et la création d’une « zone de non retour »

Le closing physique et psychologique de la vente. 

 

Responsabilité et performance

De l’animateur-formateur à « l’intrapreneur responsable », à valeur ajouté, pour la marque :

  • ’Etablir ses indicateurs de performance de vente, sur les 3 axes et faire évoluer son tableau de bord
  • Développer sa relation « équilibrée » de « responsable », avec la marque et la fidéliser ; débriefings réguliers , prise en compte du CA global et personnel, rédaction d’un rapport à la marque en fin de mission,
  • l’auto-évaluation et ses axes de progrès.

 

Maîtriser le « savoir–être » pour exceller dans la vente

Introduction aux outils clés des neurosciences

Biologie du comportement et système de récompense du cerveau

L’approche cognitivo-comportementale et la gestion des relations

Construire son équation d’équilibre sur 3 axes ;

  1. expertise métier (techniques de vente (familles de produits, et innovations technologiques…) life style - cosmétiques (principes actifs…et innovations technologiques…)
  2. approches cognitivo-comportementales (techniques en neurosciences et développement personnel)
  3. écoute active & communication efficace.

Quitter son référentiel pour comprendre le modèle de l’autre

Agilité relationnelle, aisance, séduction, fluidité

Intelligence émotionnelle et situationnelle

Gestion de stress et régulation

Motivation et techniques d’aide à la motivation pour la formation

La communication efficace

Points clés de la négociation

Gestion des situations difficiles /conflits.

Formation interactive, composée de jeux de rôles et de mises en situation.

 

Cadre de la formation

Nos séminaires se déroulent dans des salles modernes, confortablement emménagées, climatisées et dotées de technologies avancées. Pendant la durée de la formation, une pause café vous sera gracieusement offerte en journée. A la fin du stage, un CERTIFICAT de COMPETENCE est délivré, ainsi qu'une fiche d’évaluation individuelle est remise à chacun des participants pour lui permettre d’apprécier la formation au travers du programme, des animateurs et de l’environnement de la formation.

Visite touristique

A Paris, pour vous permettre de changer d’air, une visite touristique des plus beaux endroits de la région parisienne vous sera offerte, comme :

  • Les plus beaux musés : Le musée du Louvre, Le Chateau de Versailles, L'Arc de Triumphe ...

Voyage & hébergement

Les frais de voyage, d’hébergement et de repas sont à la charge du participant et ne sont pas inclus dans les frais de formation. A ce titre, le participant est libre de trouver lui-même l’offre qui lui convient au mieux.

Quota minimum

Un quota de trois (3) personnes minimum est nécessaire pour valider une session. En deçà de ce nombre, ENERGY MIX se réserve le droit de reporter ou d’annuler la session. Dans ce cas précis, les participants ayant déjà effectué leur paiement pourront s’inscrire à une nouvelle session de leurs choix, y compris sur un thème de formation différent.

 

Les offres d'ENERGY MIX

Face aux défis de la mondialisation et de la crise, toutes les formations ENERGY MIX, intègrent certaines "méthodes et techniques" en neurosciences, destinées à aider les participants à devenir des "agents du changement". Bien entendu, des formations spécifiques en neurosciences et techniques comportementales plus complètes, existent et sont organisées à la demande. En plus des séminaires internationaux d’ENERGY MIX regroupant des participants de diverses nationalités, ENERGY MIX organise régulièrement des sessions de formation intra-entreprise à la demande des entreprises. Ces formations portent sur divers thèmes et sont organisées et spécifiquement adaptées à la demande et au besoin de l’entreprise sollicitant la formation. Si vous aussi, vous souhaitez organiser cette formation au sein de votre entreprise, contactez-nous et nous repondrons à votre demande où que vous soyez.

Les + d'ENERGY MIX :

Nos formations sont le fruit des missions de conseil internationales en stratégie, en management liées à des transformations complexes menées dans le Secteur Public et le Secteur Privé, au sein de multinationales dans tous les secteurs d'activités et notamment dans le secteur ddu Luxe et de la beauté, dans le monde entier.

Mais également :

  • Lionel Alev & le Centre ENERGY MIX agréés CCIP, Conférence des Grandes Ecoles (Chambre de Commerce et de l'Industrie de Paris)
  • Votre Formateur : Lionel Alev- Ingénieur, Conseil en stratégie à la Commission Européenne auprès des multinationales et des Etats & expert international sectoriel, notamment dans le Luxe et la beauté, agréé à la  Conférence des Grandes Ecoles, CCIP (conseil en prospective, recherche, innovation, stratégie, management, communication, Coach stratégique certifié expert en neurosciences et programmes de transformations complexes, et conduite du changement).
  • Fournis à l'issue de la formation : Support de cours - supports méthodologiques et thématiques en lien avec la formation, le tout en version électronique - Un Certificat de compétence (et non une attestaion de présence).
  • Selon les sessions et sous réserve de concordance des dates, invitations gratuites à des conférences parlementaires.
  • Programmes des formations adaptés aux spécificités Internationales.
  • Dynamique participative, riche en échanges, en expériences. Cadre agréable et propice à l’apprentissage.
  • CHALLENGING ! Parlez- en avec celles et ceux qui ont déjà participé…

Exemples de références : Chanel, Hermès, René Furtherer, Esthé Lauder...

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